商品価値を高めるベネフィットとは

 

どうも、ナカムラです。

 

あなたは、この言葉をしっていますか。

 

ベネフィットはコンテンツ作成をする上でも
思考を巡らせて考える部分です。

商品の価値が高い物

 

それは、このベネフィットが
非常に強力なものが売れる傾向にあります。

 

逆に言えば、売れない物は、
ベネフィットが分かり辛いという事なのです。

 

では、このベネフィットという物を、
文章を通して表現していく方法をお伝えしていきます。

 

3つの商品価値とは

ベネフィットを深彫していくには

商品そのものを表す、特徴
商品を使う事で得られる、効果・効能
商品を使う事で得られる、感情的な価値

前もってこの3つの価値を把握しておく必要があります。

 

では、コーヒーメーカーで例をあげて考えていきましょう。

 

 

 

商品そのものを表す、特徴

まず、本体をみてそのままの特徴を考えていきます。

 

色、
形、
見た目、
様々な味のフレーバーが揃っている
後ろにある水のタンクは 1.5 リットル入る
上部に簡単にポーションを入れることが出来る。
掃除も簡単、出して使い終わったポーションをすてるだけ
スイッチも指 1 本で電源を入れたり消したりできる。
水が足りない場合は赤いボタンが点灯する
本体は比較的軽い

など、、、

 

商品を使う事で得られる、効果・効能

次にコーヒーを飲むことやコーヒーメイカーが
もたらす、効果や効能、メリットを考えてみましょう。

 

コーヒーメイカーをみることで
朝を迎えたという認識する
手軽に本格的なコーヒーが呑める
簡単に掃除できる
ダイエット効果がある
眠気を覚ます効果がある
集中力を高める効果がある
クロロゲン酸の効果があり美肌効果もある

など、、、

 

といったことが浮かんできますよね。

これらの書き出したことを
混ぜ合わせてベネフィットを考えていきます。

 

商品を使うことで得る感情的な価値

 

コーヒーを飲むことで得られる感情的なベネフィットを考えてみると

 

1 杯、わずか 75 円で喫茶店に来たような癒されるような雰囲気を感じれる
仕事始めの 1 杯を最高の味でスタートできて、
カフェイン効果で頭が冴えわたり
仕事の効率化を図ることが出来るような覚醒した気分になります。
休憩時間にオシャレなカプセルを選択してリッチな気分になれます。
急な来客にも上品な味わいを提供することができ、
会話のネタにのコーヒーの話が出来ます。
お酒を飲んだ後の締めの 1 杯になります。
二日酔いを軽減できるような薬的な役割も
飲んだ瞬間に広がる味わいが安心感を提供してくれます。
コーヒーをいれるたびに、おしゃれなバリスタを見る事で、愛着を感じる
ようになるのです。それは毎日おいしい生活を支えてくれる
必要な存在としてそこにいるのが当たり前な生活の一部になっていきます。
ブログを書く際に、深い味わいのバリスタの 1 杯を置いておくと、
文章が止まった際に口に入れることで、新しいアイディアが湧いてくる。
あなたの味方が常に横に居ると安心して作業できるのです。

 

このように、ベネフィットを実際に書いてみました。

あなたもコーヒーが少し飲みたくなったのではないでしょうか。
もしくは、コーヒーメイカーが少し気になってきたかもしれません。

 

コーヒーを飲むことで得られる効果を通して、
人はどのように感じるのか?

 

ベネフィットでは、このように商品を手にすることで
どのように感じるかを言及していくことが重要になります。

 

ベネフィットを書く際の究極の方法

それでは、ベネフィットを書くに際に、どのように
書いていったらいいのかをお伝えしていきます。

 

ステップ1.リサーチをする

 

提供するコンテンツを買ってくれる人の
リサーチをすることが非常に重要です。

 

リサーチをしなくても書くこともできますが
それは、この方法になります。

 

ステップ 2.特徴をできるだけ多く書く
ステップ 3.特徴から効果に変換していく
ステップ 4.効果から見込み客の視点で感情の変化を見る
ステップ 5. 型を使ってまとめ上げる

 

それでは、詳しくみていきます。

 

ステップ 1.見込み客のリサーチを見直す

コンテンツ作成をする時に、リサーチをしたと思いますが、
見込み客の現実をもう一度見つめなおす事が大事です。

質問例は、あなたの参加している市場によって多少変わりますけど、

実際に検索などで、
「人生の棚卸シート、人生の棚卸質問集」
「自己分析シート、ワークシート」と検索など
をして参考にできます。

もし、まだやったことがない場合は、
自分に質問をやってみて、同じ質問を
クライアントに投げかけてみるといいです。

質問を作る際に、役に立つ言葉があります。
それは、PFUP の感情言語です。

 

PFUP の感情言語とは

 

 P=pain(ペイン) 痛み、苦痛等
F=fear(フィアー) 恐怖、不安等
U=Urgency(エージェンシー) 緊急性、切迫、今すぐ
P=passion(パッション)情熱、進んでやりたい

 

このように、PFUP の感情言語を使って、

以下のような質問を
あなたの市場のお客さんにしてみるか
過去の自分がそのことで、
悩んでいた場合は、自分に対して、
質問を投げかけてみてください。

 

PFUPを使った質問例

 

Q.あなたは、○○の悩みについて、どのような痛みや苦痛がありますか?

Q.あなたは、○○について、どのような、不安を抱えて、
最終的にどんな恐怖が襲ってきますか?

Q.あなたは、○○について、今すぐどうなりたいですか?

Q.あなたは、○○について、進んでやりたいことなどありますか?

Q.あなたは、なぜ○○について、解決したいのですか?

Q.あなたは、○○を通して、どのような生活を送っているのでしょうか?

Q.あなたは、○○について、どのような理想になっていきたいですか?

 

このような質問を、あなたのお客様、過去の自分に
投げかけて書いてみると、後々のベネフィットを
書く際に非常に役に立つ素材となる言葉があつまってきます。

 

ステップ 2.特徴をできるだけ多く書く

 

コーヒーメイカーの実例でもやりましたが
あなたの商品の特徴をできるだけ多く書いてください。

無形のコンテンツ販売の場合は、形がないものなので
お客さんも想像しにくいためベネフィットは
なおさら重要になってきます。

 

質問例

Q.何を解決する商品?

Q.どのような方法・方式を活用する?

Q.どのような効果が期待できるのか?
 ー 痩せるとか、1 記事を簡単に書けるようになるとか,,,

Q.どのようなコツがあるのか?

Q.どのくらいの時間で解決できるのか?
 ー 何日で何時間で、何秒できる?

Q.どんな仕組みをしているのか?
 ー ツールならば、自動巡回とかBOTとか。

Q.販売者はどんなひと?

Q.自分の商品を見直して重要で伝えたいことはなにか?

 

このように特徴をできるだけ多く書き出してください。

 

ステップ 3.特徴から効果に変換していく

いったん、特徴をこれでもかと書き出したら
コーヒーでも飲んでいったん休憩しましょう。

最初のうちはなれないことなので、
頭をかなり使うと思います。

またリフレッシュすることで
思いつかなかったものが思いつく効果もあるので。

 

それでは、ひと休憩したら、
書き出した特徴に対して、
質問をしていきます。

 

質問と回答例:コーヒーメイカーの場合

 

 

質問1.その特徴を使うと結果的にどうなっていくの?

効果:簡単に掃除できるからいつも清潔である

 

 

質問2.なんで、その特徴があるのか?

効果:傷がつきにくいので、掃除するのが楽しくなる。

 

 

質問3.その、特徴は何をもたらしてくれる?

効果:簡単に美味しいコーヒーを毎日味わえる

 

 

質問4.その特徴を実践したらどんな未来が待っているのか?

効果:コーヒーを飲み続けたりバリスタを使い続けることで、
仕事がカフェインの効果ではかどるし、美容効果も期待できる。

 

 

質問5.その特徴で、どんな変化になってしまうのか?

効果:美味しいコーヒーの味を知ることが出来る。

 

ステップ 4.見込み客の気持ちになりベネフィットを書く

 

ステップ3の質問の回答を見ながら、
見込み客がどのように使ってどのような顔
をして、どのような感情で生きているのかを
妄想して、得たい結果(ベネフィット)を想定していきます。

 

 効果:簡単に掃除できるからいつも清潔である

お客さん
どうなるのかな?だからなんなの?何がよくなっていくの?

 

結果:面倒な手間がなく、時間をかけないで済む

 

 効果:傷がつきにくいので、掃除するのが楽しくなる。

お客さん
どうなるのかな?だからなんなの?何がよくなっていくの?

 

結果:コーヒーメイカーに愛着がわき、大事に使いたくなる

 

 効果:簡単に美味しいコーヒーを毎日味わえる

お客さん
どうなるのかな?だからなんなの?何がよくなっていくの?

 

結果:手軽に美味しいコーヒーを飲める

 

 効果:コーヒーを飲み続けたり、マシーンを使い続けることで、仕事がカフェインの効
果ではかどるし、美容効果も期待できる。

お客さん
どうなるのかな?だからなんなの?何がよくなっていくの?

 

結果:仕事がはかどる、肌も綺麗になる

 

 効果:うまいコーヒーの味を知ることが出来る。

お客さん
どうなるのかな?だからなんなの?何がよくなっていくの?

 

結果:様々な種類の味を飲み比べる事が楽しい

 

ステップ 5.型を使う

 

ステップ4で、結果まで深掘りできたなら、
次は型を参考に言葉をあてがっていきます。

 


○○には、こんな(特徴)があります。
ですので、こんな(効果)があります。
つまり、(ベネフィット)になります。

 

この型は崩して利用してもいいです、

 

先にベネフィットを持ってきたり効果を書いてもいいです。
しっくり来るものでその時々で変えてみてください。

 

 例1:
1 杯、わずか 75 円で喫茶店に訪れたような癒されるような雰囲気を感じれる

特徴:1杯わずか75円
効果:喫茶店に訪れたような癒される
ベネフィット:雰囲気を感じている

 例2:

仕事始めの 1 杯を最高の味でスタートでき、カフェイン効果で頭が
冴え、仕事の効率化が出来るような覚醒した気分になります。

特徴:仕事始めの 1 杯を最高の味でスタート
効果:カフェイン効果で頭が冴え、仕事の効率化が出来る
ベネフィット:覚醒した気分

いかがでしょうか。

 

お客さんは、ベネフィットがほしい

お客さんは、商品を欲しいと思っていません。

ネスプレッソのコーヒーメイカーで例をだしましたが

コーヒーメイカーが無くても時代が進化して、
ドラえもんのような世界になって、

声に出して
「コーヒーを作って」と言って
勝手に、どこからかおいしいコーヒーが運ばれてくれば、
もうそれでいいわけです。

 

おいしいコーヒを飲んで、
毎日快適な安心できる空間や、
覚醒した気分になれるのであれば、

 

コーヒーはいりません。

 

コンテンツ販売も、同じことで、
商品の紹介だけやったとしても、特に売れません。

商品を手に入れることで、
どのような未来を歩んでいけるのかを
明確にベネフィットで見せてあげない限り、
買う事はないわけです。

お客さんはベネフィットを知っていると思ってはダメ。

お客さんも言われると、気づくかもしれませんが、
基本的に言われない事には、改めて気づくことはありません。

 

お客さんが言ってほしい事、
頭の中で思っていることを、こちら側で代弁してあげる
ことが、商品価値を高める最高の方法です。

 

コンテンツ販売は、ベネフィットライティングが
うまければうまいほど、売れるので非常に重要な点です。

売れている製品は、このベネフィットが非常にうまい事書かれています。

一番、頭を使い脳に汗をかく作業なのですが、
このベネフィットを避けては通れない道なので、必ず実践していきましょう。

まあ、そうはいっても、そんなに難しいわけではないのです。

 

難しいと思う場合は、
ステップ 1.見込み客のリサーチを見直す
これが足りていないだけです。

 

さて、少し長くなってしまいましたが、

 

ベネフィットはすごく重要です。

これからコンテンツ販売をしていくという人は

まずは、売れている商品のベネフィットは
なんだろうかと考えて見るところから思考のクセをつけていくといいですよ。

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