どうも、ナカムラです。

購入の心理の流れをコピーを書く。。。

お客さんが商品の認知から
購買に至るまでの心理的プロセスをモデル化したものに、
AIDMA（アイドマ）の法則というものがあります。

ネットビジネスやセールス勉強をされている方には
一般的な言葉だと思います。

商品サービスを販売する立場の人間にとっては、
知っておかないといけない基本的なモデルです。

このAIDMAの法則を使うことで、
セールスコピーを簡単に作ることができます。

Webサイトのセールスコピーでも、
チラシ広告のセールスコピーでも使えますので
しっかりと学んでください。

AIDMAの法則とは

1920年代にアメリカで販売・広告の実務書を書いていた、
サミュエル・ローランド・ホール氏が
提唱した「消費行動」の仮説です。

それぞれの頭文字をとって、
AIDMA（アイドマ）の法則と呼んでいます。

提唱された年代を見ると
随分古く感じるモデルではありますが、

人間の心理行動は変わるものではないので、
現在でも十分に使えるものです。

AIDMAの法則からセールスレターを考える【事例付き】

AIDMAの法則を解説しながら、
あなたが筋トレサプリの
セールスコピーを作るとして、
その流れを考えてみます。

まずは、認知のフェーズです。

あなたの存在を知らない見込み客
（将来商品を買う可能性のある人）に対して、
注意を引くことで存在を知ってもらわなければいけません。

A：Attention（注意）

注意を引くためには、見出しで
「誰に対してどんなことを可能にするのか」を
明示して好奇心を掻き立てる必要があります。

まず、冒頭や見出しで注意を引くことができなければ、
その先に書いてある内容を読んでくれることはありません。

ですので、
「コピー作成全体の90％の時間を使っても良い」
というコピーライターもいるほど重要な部分になります。

私も実際コピーを書く時、
冒頭は最後まで練り直すことが多々あります。

注意を引く言葉としては、

「発見」「簡単」「実証済み」「新」「お得」
「節約」「無料」「ついに」「新入荷」「セール」
「保証」「〜する方法」

などがあります。

具体的な数値を入れることができればこれも有効です。

平凡な見出しでは注意を引くことはできないので、
魅力的な見出しになっているかどうかを
よく考える必要があります。

次は感情のフェーズです。

あなたの存在を知ってもらったら、
次は興味や欲求を抱いてもらいます。

このパートでは、見込み客に
「欲しい」という欲求につながる感情を
刺激することに集中します。

I：Interest（興味）

見込み客に対して、
どんな悩みや問題を抱えているのかを書き出して
「これは私のためのものだ」と感じてもらいます。

「私のためのものだ」と認識してもらうためには、
ターゲットとする見込み客のことをよく知る必要があります。

D：Desire（欲求）

「こんな解決方法があります」ということを明示して、
　解決後のイメージを想像してもらうようにします。

ベネフィットを伝えることで、
その商品に対して欲求を高めてもらうように努めます。

M：Memory（記憶）

AIDMAの法則では《記憶》ですが、
セールスコピーを考える際には、
どうやって悩みを解決できるのかという
具体的な方法の《証明：Proof》をします。

（AIDPA：アイドパの法則というものもあります。）

科学的な数値に基づく証明や権威ある専門家の意見、
お客さんの証言などを載せて、
信ぴょう性をアピールします。

また、他社との違いを明確にする必要もあります。

最後は、行動のフェーズです。

どれほど商品の魅力を伝えても、
行動を促さないとお客さんは行動してくれません。

どんな行動を取って欲しいのかを、
必ず指示をする必要があります。

A：Action（行動）

価格を明かして、購入してもらうための行動を促します。
どんなに希少性の高いものなのか、

どんな限定性があるのかという
魅力的なオファーを用意して、
成約に結びつけることを考えます。

いかがでしたでしょうか。

AIDMAの法則で重要にしたいことをまとめると

AIDMAの法則を使ってセールスコピーをつくるには、
知ってもらい、その気にさせて、購入に結びつける
お客さんの購入の自然な流れをつくることが大切です。

あなたの商品・サービスを紹介する時には、
この流れになっていますか？

ぜひ確認してみてください。