どうも、ナカムラです。

ベネフィットでモノを売る

商品やサービスを売るためには、
コピーライティングのスキルが必要になるのですが

必ず言われることが
「ベネフィットを伝えろ」
です。

ベネフィットのないセールスレターでは、
見込み客へ商品の魅力が伝わることは
まずありません。

いくら時間をかけて
一生懸命に書いたとしても
見向きもしてくれません。

商品やサービスの魅力を最大限に伝えるためには、
ベネフィットを理解しておくことが大切です。

ベネフィットをうまく伝えることができれば、
あなたの書くセールスコピーは
反応が取れるようになります。

ベネフィット（benefit）とは

ベネフィットとはお客さんが
商品・サービスから得られる
メリットや体験、満足感（感情）のことです。

お客さんは商品を買いますが、
商品そのものが欲しいわけではありません。

欲しいのは商品を買うことで得られる
体験や満足感でして、未来の姿です。

ベネフィットとは商品を買う理由

お客さんの立場になって考えてみましょう。

例えば、あなたは最近の運動不足がたたって少し太ってしまいました。
彼女から嫌味を言われて一念発起し、スポーツジムに通おうと考えました。

ここに2枚のチラシがあります。

あなたはどちらのスポーツジムに魅力を感じますか？

A「このジムでは、月額5,000円で様々なマシンが使えます！」
B「このジムでトレーニングすれば、3ヶ月で引き締まった体に変身！」

Aのチラシでは、ジムの特徴を述べています。
Bのチラシでは、お客さんがどう変われるかを述べています。

あなたは月額会員の権利が欲しくて
スポーツジムに通うのでしょうか？

あるいは、スポーツジムにあるいろんな器具を
試してみたくてお金を払うのでしょうか？

あなたがスポーツジムにお金を払う理由は、
スポーツジムに通うことで
スリムな体型を手に入れることですよね。

つまり、あなたにとってのベネフィットは、
スリムな体型を手にいれるという《体験》であり、
目標を達成した時に味わう《満足感》です。

商品やサービスを体験することで得られる満足感、
変化した未来のためにお金を払います。

ベネフィットの伝え方

今度は売る側の立場で考えましょう。

あなたはパン屋さんで目玉商品を開発しました。
珍しい星形の食パンです。

使っている材料や味にも自信があり、
なんとかして売りたいと思っています。

食パンを売るためにはお客さんに何を伝えますか？

「このパンはフランス製の特製石釜で焼き上げました」
「このパンに使っている生地は◯◯産小麦と◯◯産の大麦を使用しています」
「このパンは他にはない星形をしています」

これらは全て、食パンの特徴を伝えているだけです。
体験や満足感といったベネフィットを伝えていないので、
お客さんにとっては魅力的なメッセージではありません。

これらにベネフィットを付け加えると

「このパンはフランス製の特製石釜で焼き上げることで、
しっとりふわふわした食感を味わっていただけます」

「このパンに使っている生地は◯◯産小麦と◯◯産の
大麦を使いますので、他で食べることのできない
高級でなめらかな舌触りと自然な甘みのある味を
楽しめることができます」

「このパンは他にはない星形をしていますので
お土産にすると物珍しさがたいへん喜ばれます」

こんな風になります。

ただ特徴を伝えるよりも、特徴から生まれる
ベネフィット《体験や満足感》を付け加えることで、
未来を想像しやすくなって魅力的に感じます

あなたは食パンという商品を売っていますが、
お客さんは食パンを買うことで
得られる体験や満足感を買っているんです。

そのため、商品そのものの特徴だけではなく、
商品から得られる体験や満足感を伝えなければいけないんです。

ベネフィットは人によって違う

また、ベネフィットはお客さんによって変わるということも大事な要素です。

最初のスポーツジムの例で言うと、
お客さんは全て同じ体験や満足感が欲しい訳ではありません。

“同じ商品でもお客さんの目的によってベネフィットは変わる”
ということがベネフィットを理解するうえで最も重要なことです。

商品・サービスを販売する時には
ベネフィットを伝えなければいけません。

ベネフィットとは、お客さんが商品・サービスの特徴から
得られる体験や満足感（感情）のことです。

また、ベネフィットは一人一人違ってくるので
お客さんを理解するためには理想の顧客像が重要になってきます。

ベネフィットをしっかり理解して、
お客さんに伝わるレター作りに役立ててみてください。